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主题:保险与人生的三种境界

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保险与人生的三种境界  发帖心情 Post By:2014-5-20 22:32:00

      保险公司与营销员乃至客户在利益上的共通和矛盾,历来是存在的。如何平衡这三者间的关系,是公司经营管理团队和精算师必须面对的问题。多年以前,我曾协助做一个年度的产品调研,其中之一是用非精算的语言向营销员解释保险产品的价格构成,作为公司的代表,自然先把股东利益这块蛋糕切割出来,然后问营销员,既然产品属性/价格与他们的佣金是呈相反关系的,那么他们是愿意选择比较有竞争力的产品而放弃部分利益,还是选择高佣金高价格产品呢?   当时的答案我已经记不确切了,但如今再回忆起那个彼时觉得很直接很聪明的问题,不禁汗颜——那时是多么理所当然地把营销员和客户放在利益对立的两极,作为一个技术型的精算师,了解其中的倾向,自然能设计出好卖的产品,但如果一家公司真正从里到外如此认为时,营销员的信任问题、大众对于保险公司的信任问题,是难以解决的。   某一天有机缘听净空老和尚讲佛学问答,里面他回答如何评论佛家弟子买保险的问题,触动了我这个沾边人的神经。细细想来,人们对于为什么买保险、怎么买保险的决断;营销员对于如何解释和促成保险的实践;乃至保险公司对于产品作用的宣传,确实是有不同的境界。而这些层次,隐隐也透出对于人生对于公司经营的不同境界。


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  发帖心情 Post By:2014-5-20 22:33:00

      第一种境界,为我所用型。相信绝大多数朋友都经历过这一阶段。要买一个产品,通常会先问划算不划算,而判断划算与否的标准当然是我付出去的钱是否有很好的“回报”。什么样才是好回报?比如买个车身险,花了4000元,结果今年什么事都没发生,就感觉自己“亏”了;而如果有一个大修花了1万多元,就觉得买保险还是挺“值得”,或者“划算”的。比如买个寿险,要在最近的时间能用上的,要能跑赢银行存款利率的,才容易被接受。这也就是为什么曾经中短期的银行两全保险产品这么热卖,而纯粹保障型寿险的保费一直没怎么长进的一个主要原因吧。在这种境界下,除了客户,保险公司和销售人员也都试图“精于”计算。甚至一些更狭隘的精算人员将追求产品利润率作为最重要的目标,忽略客户和员工的感受、保单的持续,终有一天将公司引入越来越窄的独木桥。而销售人员,为了尽快得到眼前利益,片面强调“收益”或“回报”,一旦这些“收益”不能真正实现,业务员与客户的矛盾就凸现出来,最终给公司带来财务的损失。在这种环境下的三方,每每因另外一方被“说服”或“控制”而窃喜,但这种“利益”究竟是短期的,可以说是很难找到共赢局面的。


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  发帖心情 Post By:2014-5-20 22:33:00

      第二种境界,为亲所用型。这也是保险业界一直致力宣传的一个境界。我们总说保险是一个爱的事业,这个爱体现在一家之主对家庭的担当,体现在父母对于孩子的呵护,体现在保险公司在危难时刻提供给保户的及时雨。在这样的情形下,短期的储蓄型的保险可有可无,但寿险、意外险、大病险等等保障型的产品是断不可少的,因为它们能代替实施爱的延续。比如父母为了刚出生的宝宝,为自己买一个简单的20年定期寿险,在孩子成长过程中,父母没有意外,则亲身培养孩子,父母若发生不幸,则由保险公司提供财务保障孩子成长的物质所需。在这样的境界下,保险公司和销售人员不是将重点放在产品收益的比较上,而是放在如何利用保险来传递爱,所以主观上对客户的关心和服务是长期的,因为大家都认同这个保险是帮助客户解决未来可能发生的困难,而不是现实的收获。这种境界下的三方,是温和并有责任感的。


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      第三种境界,为人所用型,或曰不为我所用型。上文提到的净空老师傅,他说买医疗保险,好啊,不问价格,因为这本来就是一种“布施”,怎么布施?就是把自己的钱通过保险公司的手,布施给那些不幸得病的需要帮助的人们,他从没想过买保险是为了“自己用”,当然也确实从来没用过,这就是一种贡献为人用的境界。无独有偶,某天和我一个疏于联系的挚友聊天,他提到要重塑保险文化,很自然地就说到,保险本来就是一种帮助他人、贡献他人、为社会谋福利的行业,更需要爱的精神、奉献精神和无我精神。他的一番话令我茅塞顿开。是啊,这就是境界问题,所谓相由心生、境由心转,当你真正达到这种境界的时候,你真的可能用不上保险,因为你的“布施”功德已经让你得到了身体和财务的自由。在这种境界下,保险公司股东和经营管理者将公司的设立认为是一种社会奉献,希望提供最广泛的平台让那些需要帮助的人都能因保险而得到幸福。公司的业务员将自己的工作认为是一种奉献他人的行为,希望多找到一个需要帮助的人。而客户更是将自己的购买行为看作是一种捐献,献出自己的钱财去帮助大数法则下发生不幸的个别众生。这种境界下的保险行业,其发展前景不可限量。


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      保险的这三种境界,与人生不无二致。在第一种境界下,生活在斤斤计较中的百姓,难免是终日奔波疲劳,难免时时有怕被人忽悠的猜忌和担忧,难免有今日之财可能缩水的顾虑,不管是真富假富,终是不开怀的人生。在第二种境界下,想到我的将来不管怎么样,但我家人及孩子的未来有所保障,所以总能让自己生活得潇洒,因为眼前的利益已经不是最重要的了,而后顾之忧已然解决,人生难得,何不让自己和家人快乐。在第三种境界下,想到我的每一个行为都是为他人为社会,时时有喜悦从心底升起,那是怎样一种安详宁和的人生,在这种我的所有都为众生的愿望下,世界的一切美好其实已然在我心中。这岂不是我们芸芸众生毕生所向往和追求的一种人生吗?


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保险是门学问。


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